В BTL cкупой платит дважды, но результата может не получить…

Одна из ключевых расходных статей во время проведения акций – персонал (промоутеры, консультанты, приглашенные артисты и т. п.). Успех акции во многом зависит от качественного подбора промоутеров, так как именно они влияют на эффективность прямого контакта с целевой аудиторией. Заказчик, как правило, хочет получить профессиональных промоутеров, но не всегда готов увеличивать затраты как на их профессиональную подготовку, так и на самих промоутеров. Повышение затрат на персонал неизбежно и у этого есть свои веские причины.

Работа промоутером это, как правило, временная подработка для молодежи. Профессиональных промоутеров-фрилансеров на рынке не так уж и много. Таких людей на рынке может стать больше, если их будет устраивать не только достойный уровень оплаты, но и предложен четкий график промо-акций.

Новому продукту на рынке важно «подружиться» с потребителем и занять долю рынка, для этого и проводятся BTL-акции. Если чрезмерно экономить на персонале, то из этой затеи ничего не выйдет. Стоимость промоутеров зависит от различных факторов: опыта работы, внешних данных, условий работы, поставленной задачи и т.п. К примеру, промоутеры-мужчины стоят дороже, так как их меньше. Поэтому, если заказчики промо-акций требуют повышения качества услуг агентств, то это означает требование привлечь более дорогих квалифицированых промоутеров.

Квалифицированный промоутер это не только опытный человек, это также может быть студент с профильным образованием (маркетинг, реклама, медицина) или студент-актер. В промо-акциях определенного уровня такие люди могут оказаться незаменимыми, но, правда, и привлечь их намного сложнее. Отдельные группы продуктов лучше продвигать с помощью более старших людей, что тоже выходит дороже, но зато более эффективно. Особенное доверие вызывают промоутеры, имеющие медицинское образование и владеющие медицинской терминологией. Например: при продвижении товаров личной гигиены, такого рода промоутер может устраивать минилекции (5-6 мин) для 3-4 человек с 95% конвертацией слушателей в покупатели. На такой род коммуникации позитивно реагируют как молодёжь, так и люди старшего поколения. С помощью промоутеров профильных специалистов гораздо легче воздействовать, убеждать лидеров мнений и лидеров «сарафанного радио», что увеличивает эффект от BTL акции в десятки раз. Такие результаты наглядно объясняют, почему стоимость промоутера специалиста в 3-7 раз выше обыкновенного студента. Существует целый ряд продуктов и услуг, начиная от средств гигиены и лекарств до дорогих автомобилей, для которых промоутер специалист единственных выход при желании провести акцию эффективно.

Недавно наблюдая за тем, как смазливые хостесы (так как больше некому ответить) не могут сформулировать преимущества дорогого автомобиля, который представляют. Можно предположить, что для заметного количества клиентов хостес и промоутер это одно и тоже. Нередко требования к лицу бренда ограничиваются требованием к внешним данным. Работа же промоутера не ограничивается торговлей лицом, но требует некоторого умственного напряжения.

В ADMRM любой отлично сработавший промоутер заносится в базу данных и обязательно будет приглашен к участию в последующих акциях. Такого работника необходимо мотивировать и повышением оплаты. Затраты заказчика на привлечение более дорогих квалифицированных работников обязательно оправдаются при проведении сложных промо-акций. Неисполнительные промоутеры также учитываются и заносятся в так называемый «черный список» (см. предыдущую статью: http://www.mm.com.ua/russian/articles/article_text?pm_article1_toShow=42328 ).

В BTL контакт с потребителем обходится намного дороже, чем в ATL. Большинство заказчиков считают эти затраты оправданными, потому агентству важно донести мысль о том, что и высокие затраты на персонал могут достичь поставленной цели.

Особое мнение.
Андрей Наконечный, управляющий партнер ADMRM