×
ВхідРеєстрація

E-mail *

Пароль *

Забули пошту або пароль?

» П'ятниця, 29 березня, 2024.
Вимкніть AdBlock або додайте портал у винятки щоб повноцінно користуватись, після оновіть сторінку (F5).
Якщо у вас щось не вийшло, ви можете написати нам з іншого браузера, де не встановлено блокувальник реклами.

Новини

Как реклама и маркетинг «продают» квартиры

Экономическая и политическая ситуации в стране сложные. Покупатели все неохотнее расстаются с деньгами. Количество сделок на рынке жилья сокращается. Было время, когда застройщики умудрялись продать практически любую квартиру без особых усилий. Сегодня же они вынуждены выискивать новые, более эффективные способы «достучаться» до потенциального клиента.

Потому что спрос на жилье, как говорят специалисты, упал, - пишет газета Бизнес.
В таких условиях маркетинговые наработки становятся актуальными, как никогда. Спектр маркетинговых приемов нынче весьма разнообразен. Одни девелоперы делают ставку на месторасположение и строительную готовность объекта, метражи квартир, инфраструктуру. Другие завлекают покупателей ценой и наличием рассрочки. При этом практически все застройщики активно используют рекламные каналы коммуникации.
Полный набор маркетинговых инструментов вроде как известен всем и общедоступен. Но у одних застройщиков квартиры раскупают даже в нынешних непростых условиях, а другие, вложив внушительные средства в продвижение своего комплекса, вынуждены довольствоваться лишь редкими звонками и нечастыми визитами потенциальных покупателей, которые в итоге так и не монетизируются.
«Залогом успеха любой маркетинговой стратегии является четко и правильно определенная целевая аудитория своего дома либо комплекса, иначе деньги будут потрачены впустую. Играет роль все, вплоть до таких мелочей, как выбор станции метро для размещения рекламы объекта там. В условиях, когда курс доллара вырос вдвое, а бюджеты вдвое сократились, «бить» по покупателю следует точечно. Тогда будет результат», — считает Александр Немтырев, руководитель отдела маркетинга и рекламы жилых комплексов «Комфорт Таун» и «Паркове місто» компании «К.А.Н. Девелопмент».
Хотя, по канонам маркетинга, рынок недвижимости пока нельзя отнести к развитым, полагает Ангелина Деревлева, директор по маркетингу и продажам жилого комплекса RiverStone. Мол, отрасль постоянно пребывает в состоянии стресса. А учитывая хронический дефицит качественного жилья, неразвитость фондового рынка и инструментов инвестирования, высокие продажи формируют не маркетинговые (рекламные) усилия, а сам продукт.
Иными словами, успех того или иного жилого комплекса зависит от исходной маркетинговой концепции. Важными факторами являются также репутация компании-застройщика и степень готовности комплекса. Но наиболее результативна в сегодняшних условиях маркетинговая парочка: минимальная цена плюс готовность квартиры к заселению. Анна Искиэрдо, директор проектной компании «АИММ-Групп», также называет цену квартиры одним из основных рычагов продаж.
«Снижение спроса заставляет застройщиков придумывать различные «фишки», которыми можно привлечь покупателя. В первую очередь сегодня — это цена. Застройщики, которые могут предложить минимальную на рынке стоимость, в рекламе делают акцент на нее», — говорит г-жа Искиэрдо.
Активно предлагают компании сейчас и скидки. Однако зачастую такими бонусами продавцы одаривают лишь тех покупателей, которые вносят сразу 100% оплаты за жилье. К примеру, холдинговая компания «Киевгорстрой», нынешней осенью на некоторых объектах, как сообщает пресс-служба холдинга, предоставляла скидки в размере до 20% при условии полной оплаты стоимости квартиры.
Новый прием, который компании активно используют в последние месяцы — «козыряние» скидкой в гривневом исчислении. «Если раньше указывался определенный процент, то сейчас — сумма скидки. Например, писали «скидка 5-10%», сегодня заявляют — «скидка 150 тыс. грн», — поясняет Александр Попов, директор проектной группы «Архиматика» (при этом продавцы, как правило, не уточняют, каков класс жилья, метраж квартиры и т.п. — Ред.).
Еще один, модный нынче у застройщиков, маркетинговый инструмент — рассрочка. Причем, рассрочка предлагается, как «гласят» бигборды, именно от застройщика, на срок до 10 лет. В действительности же, как утверждают специалисты, ситуация сейчас несколько иная. «Сегодня, в связи с нестабильностью валют, рассрочку предлагают максимум на 6 месяцев или до ввода дома в эксплуатацию», — уточняет Анна Искиэрдо.
Что касается набора рекламных носителей, используемых для активизации продаж, то он, на первый взгляд, стандартен: брендированный строительный объект, наружная реклама, радио, телевидение и интернет.
Активно рекламируются жилые объекты и в общественном транспорте, особенно на станциях метрополитена и в вагонах метро. Хотя такое решение рекламодателей выглядит как минимум странным (неужели именно там, среди льготных, малоимущих категорий населения застройщики, особенно элитного жилья, видят свою целевую аудиторию? — Ред.).
Для рекламы объектов в интернете используется как контекстная, так и прямая реклама. Алексей Говорун, заместитель генерального директора компании ТММ по маркетингу и стратегии, говорит, что потенциальные покупатели квартир достаточно консервативны, однако целевая интернет-аудитория устойчиво увеличивается, и большинство застройщиков готовы вкладывать деньги в онлайн. Как отмечает Ангелина Деревлева, несмотря на то, что SEO-оптимизация сайтов на рынке недвижимости осуществляется, сказать, что используется весь доступный инструментарий нельзя (Search Engine Optimization — комплекс процедур для повышения рейтинга объекта в поисковых интернет-системах. — Ред.).
Еще один типовой прием застройщиков — «заманивание» покупателей квартирами в уже построенных объектах (и даже в отдельных подъездах. — Ред.). Иногда предлагают покупателям и дополнительные бонусы вроде бесплатных консультаций дизайнера интерьеров и т.п. Как видим, перечень используемых маркетинговых инструментов широк.
У каждого застройщика – свой набор и своя методика его использования. К примеру, маркетинговая стратегия компании ТММ, со слов Алексея Говоруна, подразумевает разработку индивидуальных маркетинг-планов для каждого жилого комплекса. «Эффективность каналов коммуникации замеряем по заранее утвержденным KPI (Key Performance Indicators — ключевые показатели эффективности. — Ред.). Например, используем лист-опросник, который заполняют наши покупатели. В результате мы получаем выборку работающих маркетинговых инструментов, после анализа которой увеличиваем бюджет того или иного инструментария», — рассказывает г-н Говорун.
Еще об одной группе новшеств на рынке рассказала Ангелина Деревлева. К ним она причисляет внедрение CRM-систем и создание контакт-центров в ходе реализации крупных проектов. Расширилась также инфраструктура продаж: появились бэк-офисы, отделы, занимающиеся перепланировкой, дизайном интерьеров.
Изменился подход и к созданию сайтов. Они стали более информативными. А для проведения рекламных кампаний в интернете некоторые застройщики стали разрабатывать страницы-лендинги, которые содержат всю основную информацию о проводимой акции и собственно о комплексе.
Хотя не всегда подобные начинания, как говорят специалисты, успешны. Порой интерфейс веб-проектов неудобен для пользователей, а информация на сайте оказывается труднодоступной. К «фишкам» проектов жилой недвижимости специалисты причисляют также качественную среду стройобъектов. Ее атрибуты, по мнению Александра Попова — привлекательная, сомасштабная человеку архитектура, зеленый пешеходный и деавтомобилизированный двор, классный дизайн вестибюлей и межквартирных коридоров, ну и конечно отличные планировки квартир.
Сообщать сведения о маркетинговых бюджетах, описывать получаемый эффект, равно как и излишне детализировать «живые» маркетинговые программы, застройщики наотрез отказываются. Но параметры типового маркетингового бюджета нам узнать удалось. «Нормальный маркетинговый бюджет для жилкомплекса площадью более 30 тыс. кв. м жилья составляет около 600-700 тыс. грн в месяц. При этом в ноябре-декабре эти цифры достигают 800-1000 тыс. грн с учетом новогодних мероприятий и сувенирки. Плюс стоимость проведения одного значимого мероприятия (день рождения комплекса, ввод в эксплуатацию, начало продаж новой очереди жилья), достигающая 1-2 млн грн за год», — рассказал один из участников рынка, пожелавший остаться не названным.
Спрогнозировать же, какими маркетинговыми инструментами застройщики будут оперировать для привлечения покупателей в ближайшие год-два и какие из них будут наиболее эффективными, эксперты не берутся. Потому что рынок, по их оценкам, находится сейчас в состоянии так называемого «стресса» и прогнозировать его поведение крайне сложно.

Можно ли сэкономить

Вопрос экономии на рекламе и других маркетинговых инструментах сегодня стоит как никогда остро. «Совсем без рекламной кампании обойтись невозможно, если только не надеяться на «сарафанное радио», — говорят в «Киевгорстрое».
При этом большинство экспертов рынка сходятся во мнении, что сэкономить можно, но в разумных пределах. «Сегодня обходиться без затратных маркетинговых программ можно, ведь эксперименты в кризис могут обернуться падением уровня продаж. Правильнее всего использовать проверенные временем каналы коммуникации. В зависимости от класса жилья маркетинговые шаги чаще всего отличаются только бюджетом, а соответственно и возможностями по выбору каналов коммуникаций», — поясняет г-н Говорун.
Кроме того, сэкономить на продвижении объекта можно благодаря позитивной репутации застройщика и его объектов, когда имя компании не запятнано скандалами и долгостроями.

«Черные заманухи»

К сожалению, недобросовестные застройщики используют и «черный маркетинг». «Иногда могут появляться «утки», в основном на форумах о недвижимости, где конкуренты, к примеру, могут писать о некачественном строительстве объекта своего конкурента, о проблемах с документами, низких темпах строительства и т.п.», — говорит Анна Искиэрдо.
К нечестным маркетинговым инструментам относят также публикацию информации о присвоении всевозможных наград и рейтингов жилому комплексу. Одно дело, если это государственная награда или же рейтинг, составленный ведущим профильным либо деловым изданием, другое дело — малоизвестным СМИ или и вовсе неизвестной так называемой исследовательской организацией.
Ангелина Деревлева отмечает, что многие застройщики в своих рекламных кампаниях часто оперируют некорректной информацией. Например, указывают цену только недорогих квартир, вроде «от 250 тыс. грн».
И здесь может быть сразу несколько «подвохов»: оказывается, что квартир с такой ценой «аж» одна, а стоимость ее указана для случая покупки со 100% оплатой, причем находится она в секции, которая сдается в эксплуатацию в конце 2016 года. Вроде и не обманули, но и правду не сказали.
Модным стало также акцентировать внимание на том, что цена квартиры зафиксирована в гривнях, однако на самом деле это относится только к сделкам со 100%-ой оплатой, тогда как рассрочка либо считается в долларах, либо же стоимость квадратного метра для будущих платежей неизвестна и будет определена на момент оплаты.

Татьяна Стойко

2014-12-15
Джерело: www.rup.com.ua

Реклама
Тендер
Сумка спандбондСумка спанбонд Розмір : ширина 40см., висота 41,5 см., глибина 10 см. Колір сумки: блакитний (відтінок яскрава блакить або максимально наближений д
Форум
Ищем прозводителей пакетовКоллеги, подскажите нормальных производителей пакетов. Нормальных в смысле цены/качества/сроков/адекватности.